• Клиенты становятся жестче – не идут в разговор, заворачивают на второстепенных сотрудников или на электронный ящик? • Они не проявляют интереса, делают одолжение при разговоре, в итоге все сводится к формальному ценовому предложению и обещанию «подумать»? • При рассмотрении предложения все сводится к рассмотрению цен, выбирают только дешевые позиции? • При работе покупают мало, только крохи от основного пирога, да и платят неважно? • «Приемы» и «техники» продаж не дают результат при работе с крупными клиентами? Дмитрий Шамко, и на тренинге он этому обучает, предлагает перестать продавать и начинать договариваться. Также он «призывает» к тому, чтобы перестать быть продавцом, но стать «человеком с которым можно иметь дело». Что конкретно делать? Решением чаще всего является изменение позиции и модели ведения диалога с клиентами. От вас лично и от вашей тактики разговора зависит, будут вас воспринимать как очередного продавца или как потенциального партнера. Тренинг «Искусство договариваться» – результат 20-летней практики руководства продажами и 7-летней тренерской деятельности Дмитрия Шамко, концентрированный опыт работы с клиентами из Беларуси, Украины и России. Это тренировка действий в реальных условиях работы с клиентом. Задачи тренинга Если Вы сами продаете: Протестируете себя в деле подготовки и ведения переговоров. Посмотрите на свои действия со стороны. Отработаете новую «пробивную» модель ведения переговоров. Получите более 15 приемов в общении с топовыми клиентами. Получите состояние «человека, с которым можно иметь дело». Обретёте уверенность в своих силах! Если Вы руководите продажами: Разработаете модель переманивания топовых клиентов на рынке. Выберите инструменты увеличения доли «пирога» у существующих клиентов. Определите алгоритм «захода» к крупным клиентам. Получите в свой арсенал аргументы мощного «пинка» для своих подчиненных. Получите максимально эффективный формат внутрифирменного обучения своих продавцов. Отработаете модель объективной оценки действий продавцов в переговорах. 70% тренинга - практика Участники проводят встречи с «клиентами» по заранее подготовленным легендам. Каждый раунд переговоров проходит по следующему алгоритму: подготовка, проведение встречи, «разбор полетов» с обратной связью от тренера и участников, корректировка действий. Правила проведения спаррингов позволяют участникам «переговоров» применить различные варианты ведения диалога и оценить их эффективность. Участники тренинга выступят как в роли продавцов, так и в роли клиентов, что помогает увидеть ситуации переговоров с разных сторон. Спойлер: Программа Программа: I. Отработка начала разговора и «входа в диалог». Цель: пройти проверку «свой-чужой» и начать разговор. Технология начала разговора. Технология захода к «недоступным» клиентам и прохождение проверки на авторитет. Тактика реагирования на атаки клиента, на быстрые возражения или агрессивные вопросы. Отработка начала разговора с «нелояльным» клиентом. II. Технология выстраивания доверительных отношений при ведении переговоров. Цель: выстроить диалог с собеседником и уйти от «бодания». Технология построения доверия в отношениях. Принцип интереса. III. Сбор данных и управление диалогом. Цель: выяснить, нужен ли вам этот клиент и чем можно «зацепить» собеседника. Построение диалога. Технология управления диалогом. Две модели ухода от доминирования собеседника. Уточнение и интерпретация информации собеседника. Технология ухода от догадок и получение объективной информации. IV. Влияние на собеседника. Цель: «заставить» клиента всерьёз рассматривать ваше решение, а не навязывать своё. Профилактика возражений. Предложение совместных действий. Технология безотказного предложения. V. Фиксация договоренности. Цель: добиться реального выполнения договоренности. Проверка на полномочия принятия решения. Технология завершения встречи, которая ведет к результату. VI. Практика, практика, практика. Тренинг хорош для вас, если: 1) вы хотите сделать карьеру в продажах дорогих и технологически сложных товаров и услуг в сегменте B2B, 2) вы нацелены на развитие долгосрочных партнерских отношений с клиентами, 3) вы планируете забирать клиентов у конкурентов, 4) вы руководите продавцами в корпоративном секторе или хотите делать это в перспективе.
